어늘은 비도 오구 손님이 없는틈을 타서 경영방에 왔습니다.
그런데 tommy님이 올려놓으신 글 읽고잇었거든요^^
좋은매용 감이 팍팍옵니다.
올려주신다구 수고 하셨습니다.
정말 훌룡한 강연입니다.
다음에 tommy님이 헤어119 경영상담 강의 한번 하죠^^
감사합니다.
>▶ wrote : tommy
>안녕하세요?
>다들 좋은 주말들 보내셨겠죠?
>엽기미용사님 전국 투어하시는 모양인데 수고하시고
>좋은 결과들 있으시기 바랍니다.
>뜻밖에 호응이 좋아서 글을 도 올립니다.^^
>그래도 담부터는 1주일에 하나 정도씩 올리도록
>노력하겠습니다.
>
>고객 선별 전략
>
>1. 고객 계층의 분류 그리고 포지셔닝
> "/"대한민국 1%"/"
> 많이들 들어 보셨죠? 이 차를 모시는 분들도 계실테니만^^
> 그렇습니다. 쌍용의 렉스턴 광고죠.
> 렉스톤은 대한민국의 1% 상위 계층을 타겟으로하여 영업을
> 하겠다는 마케팅 전략입니다.
> 그런데 혹시 렉스톤 모시는 분들 본인이 정말 대한민국 1%
> 인가요?^^
> 그 유명한 브랜드 미용실 원장님이라면 모를 까..아마 아닐
> 겁니다.
> 그런데 왜 사셨나요? 이야기를 풀어 보겠습니다.
>
> 고객의 계층을 분류할때 여러가지 방법이 있지만 미용에서는
> 1) 남자냐 여자냐?ㅋㅋㅋ
> 2) 나이에 따른 분류
> 3) 그리고 재산...소비의 규모
> 대충 이렇게 3가지의 분류가 의미가 있을 듯 싶습니다.
> 그런데 1)번의 경우는 사업적 특성상에서 중요한 문제지
> 일반 미용실의 경우는 2)번과 3번)이 제일 중요한 요소가
> 될 것입니다.
> 그런 것을 표현하고 이해하기 쉽게 비즈니스 포트폴리오
> (Portfolio)를 작성하게 됩니다.
>
>....ㅣ
>가..ㅣ..................#########.......******
>..상ㅓ................## 칼라빈 ###...** 새리 ***
>....ㅣ..................#######.........*******
>....ㅣ
>....ㅣ
>..중ㅓ............. ^^^^^^^^^^^^^
>....ㅣ...........^^^^대학사미용실^^^
>격..ㅣ..............^^^^^^^^^^^^^
>....ㅣ......................................@@@@@@@
>..하ㅓ..................................@@@동네미용실@@
>....ㅣ.....................................@@@@@@@@@
>....ㅣ
>....ㅣㅡㅡㅜㅡㅡㅡㅡㅜㅡㅡㅡㅡㅜㅡㅡㅡㅡㅜㅡㅡㅡㅡㅜㅡㅡㅡ
>..........10........20........30........40........50
> 나 이
>
> 사실은 이 보다 적 복잡하고 정교하게 그려야 하는데 게시판의
> 특성상 이해 부탁드립니다^^
> 여기서 일반적으로 타원형으로 그리게 되는데 타원형의 크기가
> 시장 점유율을 표현하기도 합니다.
> 그리고 실명 미용실 거론은 이해롤 돕기위한 저 개인의 판단
> 이므로 사실과 다를 수 있습니다^^
>
> 잘 보면 칼라빈 같은 경우는 젊은 층을 대상으로 고가의 시장
> 전략을 피는 것으로 알고 있습니다. 염색 한번 제대로 하면
> 60~80만원정도라니까요. 그리고 그에 비해 새리는 고가 시장
> 이지만 나이대가 훨씬 올라가 있죠..
> 그렇다면 나의 미용실은 어디에 위치하고 있을까요??
> 그리고 비어 있는 시장은 어디가 있을까요?
> 이게 마케팅의 기초가 됩니다.
> 즉 비어있는 시장에 진입하니냐 기존에 있지만 시장 점유율이
> 좋아서 그 사장에 뛰어들어 경쟁한후 승리할 것이냐?
> 참고로 저희 미용실은 타원형이 아니라 땅콩 모양입니다.
> 고가의 어린이 전문 미용실로 비어있는 시장에 포지셔닝하고
> 항상 따라오시는 엄마 고객 (20대후반~40대초반)을 그냥 보내
> 드릴 이유가 없어 다시 한번 기존 경쟁 시장에 진입 추가적인
> 고객 확보 전략을 사용하고 있습니다. 그러다보니 10대
> 후반에서 20대 초반 고객은 거의 없는 땅콩 모양이죠^^ㅋㅋ
> 이러한 포지셔닝을 통해 어떤 고객을 우리의 주 고객으로
> 삼을 것인가가 결정되었다면 이제는 그 대상고객을 어떻게
> 유치할 것인지의 전략적인 마케팅이 수반되는 것입니다.
>
> 1-1 고가 시장의 특성
> 실제 고가 시장을 이용할 고객의 수는 그렇게 많지
> 않습니다. 그런데 어떻게 잘 되고 있을까요?
> 그 이유는 2가지 정도입니다.
> 1) 저가 미용실의 4배~10배에 이르는 가격으로
> 고객을 적게 받아도 많은 매출과 이익 발생
> 2) 모방 소비 심리 : 고객중 본인이 실제로는 중가
> 미용실을 이용해야하는 위치지만 귀족마케팅 등에서
> 보여지듯 상위계층을 모방하고자 하는 욕망에서
> 이루어지는 중간 계층의 흡수.
> 따라서 이러한 고가 시장은 지금 같은 불경기에서 실제
> 상위계층의 매출이 줄기 보다는 모방 소비심리에 의한
> 중간 계층의 매출 감소가 이루어지게 됩니다.
> 여기서 중요한 팁은
> -더 어렵게 더 힘들게
> (고객이 이 미용실을 이용하는게 더 어렵고 힘들게
> 하는 것입니다... 이상하다구요.ㅋㅋㅋ
> 이태리의 고급 살롱은 모두 고객 예약제로 기존 고객
> 에게 매장 열쇠가 지급되고 문이 닫혀있어 일반 고객
> 들어갈 수 조차 없습니다. 그리고 위의 칼라빈 역시
> 너무 비싼 가격으로 일반 사람들은 이용하는 것 조차
> 엄두를 내지 못하는 경우 입니다.)
> 이럴 경우 기존 상위계층 고객은 상대적인 우월감이
> 지속적으로 유지되며, 모방소비심리의 고객은 더욱
> 이용하고 싶어지는 이상한 결과를 가져옵니다.
> 재미있는 이야기는 객단가, 즉 1명의 고객이 한번 방문
> 하여 지불하는 비용인데, 상위계층의 객단가 보다 모방
> 소비심리를 가진 고객의 객단가가 훨씬 높습니다.
> 이는 모방에 따른 지속적인 자기 표현의 방법이 소비를
> 더욱 촉진시키게 되는 결과입니다.
> (실제 부자인 사람은 티코를 타고 다녀도 아무렇지
> 않지만 모방심리의 부자이고 싶어하는 사람은 절대
> 티코타고 다니지 못합니다.- 중요한 것은 우리 스스로도
> 그렇다는 것을 인정해야 하며 많은 사람이 이런 소비
> 심리를 가지고 있다는 것이지요)
>
> 1-2 저가 시장의 특성
> 저마진에 의한 대량 매출 소량 이익 구조를 가지게
> 됩니다. 따라서 비용이 들어가는 모든 것을 철저히
> 통제해야만 살아남을 수 있습니다. 싼 임대료 상권,
> 싼 인건비의 기술자, 싼 재료, 저가의 인테리어 등등
> 그런데 이상한것은 이런것을 알면서도 일반 미용실과
> 경쟁의식을 가지고 인테리어도 비교하고 기술도 비교
> 한다는 것이죠? 그 사례를 보면 남성전문 미용실a사가
> 아셈 지하 아케이드에 매장을 열었습니다. 싼재료,
> 싼인건비의 기술자, 싼 인테리어 까지는 맞았는데
> 그렇게 비싼 임대료의 상권이라?????
> 잘 될까요? 않됩니다. 처음부터 않되는 것이 불보듯
> 한것이지요. 즉 매출-비용구조가 이미 한계선을 넘고
> 비싼 상권에는 비싼 소비 고객이 주류인데 왜 싼
> 미용실에서 머리를 깍을 까요? 더군다나 아셈은 멋을
> 내기 좋아하는 젊은 직장인들의 유동인구의 대부분인데
> ....이렇듯 이왕 저가 시장에 포지셔닝을 한다면 확실한
> 비용구조까지 함께 가져가야 한다는 것입니다.
> 하지만 한가지...소비 고객은 항상 상향 소비를 하지
> 하향 소비는 망하거나 특별한 불경기때나 가능하다는
> 한계도 분명히 짚고 넘어가셔야 합니다.
> (집과 차를 낮추어 가는 사람이 얼마나 힘든지 아시나요.
> 40평 짜리 자기 집에서 40평짜리 전세나 월세로 가는게
> 일반적인 경우입니다.)
> 근데 여기서 잠깐? 저가형 대형 미용실은 어떻게 유지가
> 되나요?
> 거의 정답^^:꽤 비싼 상권에서 그런데로 괜찮은 인테리어
> 그런데 펌,염색이 2만원??????
> 그건 바로 인건비의 문제입니다. 즉 많은 디자이너를
> 고용 하여 많은 매출을 오리면 시설비나 임대료 이상을
> 건질 수 있다는 것입니다. 이게 왜 가능하냐면 디자이너
> 인건비를 엄청 줄이는 것이지요. 어떻게 줄이냐구요?
> 이런곳은 모두가 100%인센티브제입니다. 저가에서 손님은
> 많고 착각한 디자이너들이 채용되고 나중에는 한계를
> 인식하게 되지요. 그래서 사람이 자주 바뀝니다.
> 매출 1천만원하여 3백정도의 월급을 가져가고 싶겠지만
> 계산해 보십시요. 커트도 아니고 펌 염색만 하루에 15명
> 이상을 ...휴! 디자이너가 기계가 되어가겠군요.
>
>2. 선별 고객의 마케팅 전략
> 어떤 계층을 나의 고객 대상으로 삼을 것인지 결정
> 되었다면 이제는 공략을 해야 합니다.
> 1)입지의 선정( 고가 혹은 저가에 맞는 입지/상권에서)
> 2)인테리어 및 시설
> 3)디자이너의 확보(상급 이냐 초급이냐도 고객에 따라)
> 4)서비스의 범위(모 미용실 가면 샴푸도 고객이 직접
> 하더군요. 저야 말도 않된다 생각하지만 이런 기준
> 에서는 본인들의 서비스 범위를 잘 정한 것 같습니다.)
>
> 이정도의 기본적인 기준은 처음부터 아주 명확해야 합니다.
> 그래야 미용실에서 시설/기술/서비스의 삼박자가 균형을
> 이룰 수 있습니다.
> 이제 고객들을 잡으러 가야지요^^
> 일반적으로 어느 상권이건 주거인구와 유동인구가 있습니다.
> 따라서 포지셔닝이 되어있다면 주거인구와 유동인구의
> 타겟도 보다 분명히 됩니다. 예를 들어 청담동,압구정동,
> 명동은 유동인구 고객 비율이 훨씬 높습니다. 개략 2:8정도.
> 그런 곳은 마케팅적으로도 전단지나 지역 홍보 보다는
> 잡지 협찬, 언론사 홍보 등의 전역권의 마케팅 전략을
> 이용해야만 합니다.
> 그에 반해 아파트나 여대앞 미용실의 경우는
> 아파트는 주거인구가 타겟으로 전단지,지역홍보 전략이 좋고
> 여대앞의 경우도 유동인구 집단이지만 그 특성을 살펴보면
> 고정적 유동인구(즉 학교나 회사가 있어 거의 주거의 셩격
> 이나 다름없는 경우)로 신문삽지 전단지가 아닌 거리 살포
> 전단지나 현수막 등의 지역권 마케팅이 더욱 효과적이라는
> 것입니다.
> 이것을 잘 잘펴보면 결론이 나는데
> 고가 시장의 경우는 유동인구 위주의 전국권 마케팅
> (사실은 전국적 가맹 사업이 아닌 이상 서울의 경우는
> 서울권이 맞겠지요^^)
> 중저가 시장의 경우는 주거 또는 고정 유동형 인구
> 위주의 지역형 마케팅을 우선해야 한다는 것 입니다.
> 그리고 두번째는 연령대에 따른 마케팅의 방법도 당연히
> 틀려지겠지요^^
> 20대의 경우는 미용실이 앞선 트렌드를 잘할 수 있다는
> 인식을 가질 수 있도록 홍보하며 그 수단도 인터넷,
> 연예인 마케팅,감각에 맞는 인테리어 등등
> 30대의 경우는 최고의 기술,업그레이드된 서비스
> 그 수단도 인터넷,생활광고지,사은품 등등
> 40대 이상의 경우는 안정된 기술, 편안한 서비스
> 그 수단도 전단지,백화점제휴마케팅 등등
>
> 나이에 맞는 미용실 이미지 구성과 마케팅 수단을 찾아
> 가야만 합니다.
>
> 할 얘기는 많은데 너무 길어지는 것 같아 오늘은 여기까지^^
> 다음번엔 조금 다른 방향으로 디자이너의 기술 외적 요소의
> 자기 계발에 대해 이야기 해보겠습니다.
> 다들 좋은 한주 되세요!
>
>
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