안녕하세요?
다들 좋은 주말들 보내셨겠죠?
엽기미용사님 전국 투어하시는 모양인데 수고하시고
좋은 결과들 있으시기 바랍니다.
뜻밖에 호응이 좋아서 글을 도 올립니다.^^
그래도 담부터는 1주일에 하나 정도씩 올리도록
노력하겠습니다.
고객 선별 전략
1. 고객 계층의 분류 그리고 포지셔닝
"/"대한민국 1%"/"
많이들 들어 보셨죠? 이 차를 모시는 분들도 계실테니만^^
그렇습니다. 쌍용의 렉스턴 광고죠.
렉스톤은 대한민국의 1% 상위 계층을 타겟으로하여 영업을
하겠다는 마케팅 전략입니다.
그런데 혹시 렉스톤 모시는 분들 본인이 정말 대한민국 1%
인가요?^^
그 유명한 브랜드 미용실 원장님이라면 모를 까..아마 아닐
겁니다.
그런데 왜 사셨나요? 이야기를 풀어 보겠습니다.
고객의 계층을 분류할때 여러가지 방법이 있지만 미용에서는
1) 남자냐 여자냐?ㅋㅋㅋ
2) 나이에 따른 분류
3) 그리고 재산...소비의 규모
대충 이렇게 3가지의 분류가 의미가 있을 듯 싶습니다.
그런데 1)번의 경우는 사업적 특성상에서 중요한 문제지
일반 미용실의 경우는 2)번과 3번)이 제일 중요한 요소가
될 것입니다.
그런 것을 표현하고 이해하기 쉽게 비즈니스 포트폴리오
(Portfolio)를 작성하게 됩니다.
....ㅣ
가..ㅣ..................#########.......******
..상ㅓ................## 칼라빈 ###...** 새리 ***
....ㅣ..................#######.........*******
....ㅣ
....ㅣ
..중ㅓ............. ^^^^^^^^^^^^^
....ㅣ...........^^^^대학사미용실^^^
격..ㅣ..............^^^^^^^^^^^^^
....ㅣ......................................@@@@@@@
..하ㅓ..................................@@@동네미용실@@
....ㅣ.....................................@@@@@@@@@
....ㅣ
....ㅣㅡㅡㅜㅡㅡㅡㅡㅜㅡㅡㅡㅡㅜㅡㅡㅡㅡㅜㅡㅡㅡㅡㅜㅡㅡㅡ
..........10........20........30........40........50
나 이
사실은 이 보다 적 복잡하고 정교하게 그려야 하는데 게시판의
특성상 이해 부탁드립니다^^
여기서 일반적으로 타원형으로 그리게 되는데 타원형의 크기가
시장 점유율을 표현하기도 합니다.
그리고 실명 미용실 거론은 이해롤 돕기위한 저 개인의 판단
이므로 사실과 다를 수 있습니다^^
잘 보면 칼라빈 같은 경우는 젊은 층을 대상으로 고가의 시장
전략을 피는 것으로 알고 있습니다. 염색 한번 제대로 하면
60~80만원정도라니까요. 그리고 그에 비해 새리는 고가 시장
이지만 나이대가 훨씬 올라가 있죠..
그렇다면 나의 미용실은 어디에 위치하고 있을까요??
그리고 비어 있는 시장은 어디가 있을까요?
이게 마케팅의 기초가 됩니다.
즉 비어있는 시장에 진입하니냐 기존에 있지만 시장 점유율이
좋아서 그 사장에 뛰어들어 경쟁한후 승리할 것이냐?
참고로 저희 미용실은 타원형이 아니라 땅콩 모양입니다.
고가의 어린이 전문 미용실로 비어있는 시장에 포지셔닝하고
항상 따라오시는 엄마 고객 (20대후반~40대초반)을 그냥 보내
드릴 이유가 없어 다시 한번 기존 경쟁 시장에 진입 추가적인
고객 확보 전략을 사용하고 있습니다. 그러다보니 10대
후반에서 20대 초반 고객은 거의 없는 땅콩 모양이죠^^ㅋㅋ
이러한 포지셔닝을 통해 어떤 고객을 우리의 주 고객으로
삼을 것인가가 결정되었다면 이제는 그 대상고객을 어떻게
유치할 것인지의 전략적인 마케팅이 수반되는 것입니다.
1-1 고가 시장의 특성
실제 고가 시장을 이용할 고객의 수는 그렇게 많지
않습니다. 그런데 어떻게 잘 되고 있을까요?
그 이유는 2가지 정도입니다.
1) 저가 미용실의 4배~10배에 이르는 가격으로
고객을 적게 받아도 많은 매출과 이익 발생
2) 모방 소비 심리 : 고객중 본인이 실제로는 중가
미용실을 이용해야하는 위치지만 귀족마케팅 등에서
보여지듯 상위계층을 모방하고자 하는 욕망에서
이루어지는 중간 계층의 흡수.
따라서 이러한 고가 시장은 지금 같은 불경기에서 실제
상위계층의 매출이 줄기 보다는 모방 소비심리에 의한
중간 계층의 매출 감소가 이루어지게 됩니다.
여기서 중요한 팁은
-더 어렵게 더 힘들게
(고객이 이 미용실을 이용하는게 더 어렵고 힘들게
하는 것입니다... 이상하다구요.ㅋㅋㅋ
이태리의 고급 살롱은 모두 고객 예약제로 기존 고객
에게 매장 열쇠가 지급되고 문이 닫혀있어 일반 고객
들어갈 수 조차 없습니다. 그리고 위의 칼라빈 역시
너무 비싼 가격으로 일반 사람들은 이용하는 것 조차
엄두를 내지 못하는 경우 입니다.)
이럴 경우 기존 상위계층 고객은 상대적인 우월감이
지속적으로 유지되며, 모방소비심리의 고객은 더욱
이용하고 싶어지는 이상한 결과를 가져옵니다.
재미있는 이야기는 객단가, 즉 1명의 고객이 한번 방문
하여 지불하는 비용인데, 상위계층의 객단가 보다 모방
소비심리를 가진 고객의 객단가가 훨씬 높습니다.
이는 모방에 따른 지속적인 자기 표현의 방법이 소비를
더욱 촉진시키게 되는 결과입니다.
(실제 부자인 사람은 티코를 타고 다녀도 아무렇지
않지만 모방심리의 부자이고 싶어하는 사람은 절대
티코타고 다니지 못합니다.- 중요한 것은 우리 스스로도
그렇다는 것을 인정해야 하며 많은 사람이 이런 소비
심리를 가지고 있다는 것이지요)
1-2 저가 시장의 특성
저마진에 의한 대량 매출 소량 이익 구조를 가지게
됩니다. 따라서 비용이 들어가는 모든 것을 철저히
통제해야만 살아남을 수 있습니다. 싼 임대료 상권,
싼 인건비의 기술자, 싼 재료, 저가의 인테리어 등등
그런데 이상한것은 이런것을 알면서도 일반 미용실과
경쟁의식을 가지고 인테리어도 비교하고 기술도 비교
한다는 것이죠? 그 사례를 보면 남성전문 미용실a사가
아셈 지하 아케이드에 매장을 열었습니다. 싼재료,
싼인건비의 기술자, 싼 인테리어 까지는 맞았는데
그렇게 비싼 임대료의 상권이라?????
잘 될까요? 않됩니다. 처음부터 않되는 것이 불보듯
한것이지요. 즉 매출-비용구조가 이미 한계선을 넘고
비싼 상권에는 비싼 소비 고객이 주류인데 왜 싼
미용실에서 머리를 깍을 까요? 더군다나 아셈은 멋을
내기 좋아하는 젊은 직장인들의 유동인구의 대부분인데
....이렇듯 이왕 저가 시장에 포지셔닝을 한다면 확실한
비용구조까지 함께 가져가야 한다는 것입니다.
하지만 한가지...소비 고객은 항상 상향 소비를 하지
하향 소비는 망하거나 특별한 불경기때나 가능하다는
한계도 분명히 짚고 넘어가셔야 합니다.
(집과 차를 낮추어 가는 사람이 얼마나 힘든지 아시나요.
40평 짜리 자기 집에서 40평짜리 전세나 월세로 가는게
일반적인 경우입니다.)
근데 여기서 잠깐? 저가형 대형 미용실은 어떻게 유지가
되나요?
거의 정답^^:꽤 비싼 상권에서 그런데로 괜찮은 인테리어
그런데 펌,염색이 2만원??????
그건 바로 인건비의 문제입니다. 즉 많은 디자이너를
고용 하여 많은 매출을 오리면 시설비나 임대료 이상을
건질 수 있다는 것입니다. 이게 왜 가능하냐면 디자이너
인건비를 엄청 줄이는 것이지요. 어떻게 줄이냐구요?
이런곳은 모두가 100%인센티브제입니다. 저가에서 손님은
많고 착각한 디자이너들이 채용되고 나중에는 한계를
인식하게 되지요. 그래서 사람이 자주 바뀝니다.
매출 1천만원하여 3백정도의 월급을 가져가고 싶겠지만
계산해 보십시요. 커트도 아니고 펌 염색만 하루에 15명
이상을 ...휴! 디자이너가 기계가 되어가겠군요.
2. 선별 고객의 마케팅 전략
어떤 계층을 나의 고객 대상으로 삼을 것인지 결정
되었다면 이제는 공략을 해야 합니다.
1)입지의 선정( 고가 혹은 저가에 맞는 입지/상권에서)
2)인테리어 및 시설
3)디자이너의 확보(상급 이냐 초급이냐도 고객에 따라)
4)서비스의 범위(모 미용실 가면 샴푸도 고객이 직접
하더군요. 저야 말도 않된다 생각하지만 이런 기준
에서는 본인들의 서비스 범위를 잘 정한 것 같습니다.)
이정도의 기본적인 기준은 처음부터 아주 명확해야 합니다.
그래야 미용실에서 시설/기술/서비스의 삼박자가 균형을
이룰 수 있습니다.
이제 고객들을 잡으러 가야지요^^
일반적으로 어느 상권이건 주거인구와 유동인구가 있습니다.
따라서 포지셔닝이 되어있다면 주거인구와 유동인구의
타겟도 보다 분명히 됩니다. 예를 들어 청담동,압구정동,
명동은 유동인구 고객 비율이 훨씬 높습니다. 개략 2:8정도.
그런 곳은 마케팅적으로도 전단지나 지역 홍보 보다는
잡지 협찬, 언론사 홍보 등의 전역권의 마케팅 전략을
이용해야만 합니다.
그에 반해 아파트나 여대앞 미용실의 경우는
아파트는 주거인구가 타겟으로 전단지,지역홍보 전략이 좋고
여대앞의 경우도 유동인구 집단이지만 그 특성을 살펴보면
고정적 유동인구(즉 학교나 회사가 있어 거의 주거의 셩격
이나 다름없는 경우)로 신문삽지 전단지가 아닌 거리 살포
전단지나 현수막 등의 지역권 마케팅이 더욱 효과적이라는
것입니다.
이것을 잘 잘펴보면 결론이 나는데
고가 시장의 경우는 유동인구 위주의 전국권 마케팅
(사실은 전국적 가맹 사업이 아닌 이상 서울의 경우는
서울권이 맞겠지요^^)
중저가 시장의 경우는 주거 또는 고정 유동형 인구
위주의 지역형 마케팅을 우선해야 한다는 것 입니다.
그리고 두번째는 연령대에 따른 마케팅의 방법도 당연히
틀려지겠지요^^
20대의 경우는 미용실이 앞선 트렌드를 잘할 수 있다는
인식을 가질 수 있도록 홍보하며 그 수단도 인터넷,
연예인 마케팅,감각에 맞는 인테리어 등등
30대의 경우는 최고의 기술,업그레이드된 서비스
그 수단도 인터넷,생활광고지,사은품 등등
40대 이상의 경우는 안정된 기술, 편안한 서비스
그 수단도 전단지,백화점제휴마케팅 등등
나이에 맞는 미용실 이미지 구성과 마케팅 수단을 찾아
가야만 합니다.
할 얘기는 많은데 너무 길어지는 것 같아 오늘은 여기까지^^
다음번엔 조금 다른 방향으로 디자이너의 기술 외적 요소의
자기 계발에 대해 이야기 해보겠습니다.
다들 좋은 한주 되세요!
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