성공하는 미용실의 촉진전략
일반기업에서의 "촉진"이란 소비자들에게 제품의 장점을 효과적인 방법으로 전달하여 그들의 구매욕구를 촉발시키는 것을 말한다. 촉진관리에는 광고, 홍보, 인적판매, 판매촉진 등과 같은 수단을 사용하여 잠재적 고객들에게 제품의 장점을 제공하고 그들이 제품을 구매하도록 설득하는 활동을 의미한다.
미용실에서도 촉진의 개념이 갈수록 강화되고 있으며, 실질적인 미용실에서의 "촉진전략"이란 고객이 미용실에 방문할 수 있도록 하는 전략이라고 해도 과언이 아니다. 그러므로, 미용실에서의 촉진전략의 현 상황과 문제점 그리고 개선방안에 대해 알아보도록 하자.
(1) 현 미용실의 현황
1) 광고현황
미용실 광고의 경우 대부분은 전단지 광고에 의존하고 있으며, 예전에는 오직 구전에 의한 광고가 주류를 이루었다. 입 소문을 통해 그 미용실의 미용기술이 뛰어나다는 하나에 의해 미용실을 방문하게 되는 주 요인으로 작용했다.
그 다음으로 할인쿠폰이나 잡지 광고가 상대적으로 높은 것으로 나타나고 있으며, 할인쿠폰의 경우에는 미용실 자체의 광고비용으로 가능하지만 잡지의 경우 광고비용이 만만치 않기 때문에 아직도 협찬 형식의 광고를 하고 있는 실정이다.
또한 TV나 라디오 광고는 거의 못하고 있는 것이 미용실의 현 상황이며 그 이유는 고비용 때문이라고 단정 지울 수 있을 것이다.
요즘에는 새로운 형태의 미용실로 등장한 남성 컷 전문점이 프랜차이즈 가맹점 확보 및 홍보를 위해 라디오 광고를 하고 있는 경우도 있다.
미용기업화 살롱으로 발전하고 있는 미용실의 경우에는 구전에 의한 광고에 다른 업체와의 공동마케팅을 통한 협찬광고 및 쿠폰광고를 주로 선택하고 있으며, 가장 큰 광고로 작용하는 것은 고객들의 높은 신뢰도와 친절한 서비스에 따른 구전광고이다.
2) 판촉현황
판촉과 관련하여 현재 미용실에서는 보다 효과적이고 강력한 판매촉진을 위해 다양한 판촉수단이 활용되고 있다. 먼저 각종 고객카드제도 도입을 들 수 있다.
고객카드제도 활용 형태를 보면 예전에는 고객관리카드라고 하여 고객의 정보를 종이에 기록하고 성명별로 분류하여 고객이 방문하였을 때 그것을 가지고 상담자료 및 고객관리 자료로 활용하였다. 그러나 90년대 초부터 고객관리의 중요성을 인식하고 컴퓨터를 활용한 자체 패밀리 카드제도나 신용카드를 활용한 제휴카드의 도입이 있으며 이러한 카드제도 활용이 증가하고 있는 추세이다.
아울러 방문실적에 대한 고객정보관리로 방문실적에 따라 다양한 혜택을 부여하고 있으며 보다 체계적이고도 과학적인 고객관리시스템을 구축할 수 있다.
고급 뷰티살롱의 경우는 고정고객을 VIP고객으로 정해 할인 및 우대 혜택을 제공하는 자체 패밀리 카드 제도를 도입, 활용하고 있는 실정이며 요즈음에는 신용카드와 연계된 제휴카드 제도를 도입하여 활용하고 있는 실정이다.
한편 소비자 중심시장으로의 전환에 따라 고객만족시스템의 강화가 판촉전략의 우선 순위로 대두되고 있다.
현재 신속한 헤어스타일 시술 및 고객만족 극대화를 위하고 고객이 신뢰할 수 있는 우수한 미용실로 성장하기 위해 많은 미용실이 고객서비스 전략 마련을 위해 여러 가지 서비스 제도를 실시하고 있다.
이러한 추세는 각 미용실마다 고객만족 시스템 강화를 통해 소비자 밀착형 접근 방법으로 보다 질 높은 고객서비스를 실시, 소비자의 불만족 요인을 제거시켜 나가고 있는 것이다.
이에 따라 고급 미용실은 소비자 만족을 위해 다각적인 노력을 기울이고 있다.
홍보에 있어서는 특히 여성잡지 및 통신업체와의 협찬 등을 통해 미용실 안내 및 헤어스타일 제안을 하고 있다. 홍보의 주된 내용으로는 헤어 트렌드 발표 및 각 미용실의 이미지, 판촉행사 등의 정보를 중심으로 하고 있다.
(2) 현 미용실 촉진의 문제점
일반 미용실의 촉진전략을 보면 미용실 종업원들의 친절에 많은 비중을 두고 있는데, 이제는 단순히 고객에 대한 친절을 넘어서 미용기술과 서비스에 대해 전문적인 안목을 가지고 미용기술 기능상의 특성을 고객에게 정확히 전달할 수 있는 수준으로까지 한 단계 더 발전해야 할 필요가 있다.
미용실 촉진의 대부분은 구전광고에 의존하고 있으며, 특히 고정고객에 의한 구전광고에 의존하고 있다. 이런 구전광고는 미용기술과 서비스 제품에 대한 만족의 표현으로 다른 사람에게 알려지는 것이므로 효과도 가장 큰 것으로 평가되고 있으나 시대가 점점 정보화, 전문화되므로 고객이 쉽게 정보를 입수하여 자기가 원하는 조건을 갖춘 미용실로 발길을 옮기는 쪽으로 변하게 될 것이다.
또한 미용실 매장 행사를 통한 판촉의 경우 타깃 소비자들에게 가장 근접하게 홍보할 수 있는 수단이므로 일반 미용실의 경우 젊은층의 수요를 꾸준히 확보하기 위해서는 이러한 측면의 연구도 더 활발히 이루어져야 할 것이다.
(3) 개선방향
1) 광고 개선 방안
일반적인 미용실의 경우 특성을 알릴 수 있는 전문화·차별화 된 광고전략이 요구된다. 특히 최근의 고객들은 전반적이거나 일반적인 정보에 대한 습득보다는 전문성을 가진 정보에 더욱 관심을 가지는 경향이 있으므로 각 미용실의 강점으로 여겨지는 속성을 최대한 부각시키는 광고전략이 요구된다.
그런 관점에서 볼 때 교육시스템에 의한 미용기술의 우수성과 친절 서비스에서 우러나는 차별성을 알리는 것이 고급스러운 미용실이라는 이미지로 부각시키는 전략이라고 판단된다.
또한 연령이나 성별에 따른 고객의 욕구를 파악하여 광고의 내용을 달리하는 광고의 다양화전략이 요구된다. 즉 미용기술과 서비스의 우수성을 고객에게 노출시키는 한편 연령이나 성별이 다른 고객이 가지는 욕구에 대해서는 이러한 욕구를 상징화시키면서, 그 범주 내에 미용실의 제품이 만족을 줄 수 있다는 이미지를 주는 광고전략이 요구된다.
2) 소비자 판촉
소비자 판촉을 위해서는 우선 단순한 미용요금 할인판매나 사은품 위주의 판촉전략보다는 미용문화 행사 성격을 가진 판촉전략이 바람직하다고 본다. 실제로 미용기업화를 추구하고 있는 미용실의 경우 매년 미용전문대학의 졸업작품발표회에 협찬을 통한 홍보 및 트렌드 발표는 이미지를 높이는데 큰 역할을 하고 있다.
또한 고객을 대상으로 직접적인 판촉활동을 펼 때에도 다수의 대중을 대상으로 무차별적인 판촉활동을 벌일 것이 아니라 고객 각 개인에 대한 정보를 데이터베이스화하여 고객 각 개인별로 일대일의 판촉활동을 펴는 것이 요구된다.
몇 몇 미용실의 경우에는 종업원의 친절 서비스를 관리하기 위한 "스마일 제도"를 실시하고 있으며 만약 종업원이 고객에게 웃음을 짓지 않고 불친절하게 대했을 경우 고객에게 잘못의 대가로 일정 부분을 돌려주는 "서비스 리콜제"를 실시하고 있다.
이는 고객 접점에서의 친절서비스에 많은 관심과 투자를 하고 있다는 증거로서 차별화를 추구하는 미용실로서의 다른 경쟁미용실과 차별화 시켜주는 중요한 판촉전략의 역할을 하고 있다.
한편 인터넷 등과 같은 새로운 매체를 통한 판촉활동은 그 매체의 주된 이용 층이 10대 및 20대로 차세대 잠재고객일 뿐만 아니라 주요고객이라는 점에서 장래를 생각하는 중·장기적인 판촉활동이 될 것이다.
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