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사은품의 효율을 극대화하는 방법2

By 조PD posted 2002-05-27 11:25:42 views 2051

미용실 오픈 프로듀서

청주시 신 아파트 단지 상가에 100평규모(직원20명)의 미용실을 5월21일 오픈했음다.
2001년 12월, 2002년 1월, 2월 3개월간 프로듀서(경영관리) 과정을 한 25평의 미용실원장님 이었음다.

-새로 오픈한 미용실의 시장 조건
1. 상권 안의 세대수 약 12000세대
2. 미용 핵심 상권안의 세대수 약7000세대
3. 새로이 상권이 형성되고 있는 지역
4. 현재 50평 이하 미용실 1개 영업중(미어 터지는 정도는 아님)
5. 다다 미용실 100평
6. 후발 주자 5월28일 화요일 오픈 예정 약 50평
7. 미용상권은 형성되지 않았음.

-미용상황
12000세대이던 7000세대이건 간에 청주 중심미용실 이나 이미 단골 미용실이 있는 상태라 이들 고객들에게 먼저 새로운 기술과 서비스가 좋은 미용실이 생겼다는 것을 알리는 것이 중요하다는 판단 하에 이목을 집중시키는 방법1과 그리고 일반적인 고객들의 인식 속에 오픈을 한 초기 한달 간에 사은품이 주어진다는 인식이 있어 인식과 사은품의 효율을 극대화하는 방법2을 모색해 보았음다.

***** 사은품의 효율을 극대화하는 방법2

사은품을 어떤 것을 준비해야할지도 문제이지만 얼마의 금액을 투자하여야 할지도 난제입니다.

사은품의 용도는 초기 많은 고객들의 내방을 통하여 그들이 미용실의 기술이나 서비스의 정도를 파악하게 하여 또다시 내방하게 만들기 위함일 것이다. 그러나 지금 미용실에서 기술이나 서비스의 정도를 보여주어 다시 내방하게 하는 것도 중요하지만 이것 못지 않게 중요한 것이 고객의 정보를 알아내는 것입니다.
정보의 종류는 아주 다양하겠지만 처음 방문하는 사람에게 그 개인의 정보를 일일이 묻고 찾아내어 기록한다는 것이 얼마나 어려운 일인지는 정보취득 작업을 해보신 분이라면 잘 알 것입니다.

일반적인 고객들의 인식 속에 오픈을 한 초기 한달 간에 사은품이 주어진다는 인식이 있어 인식을 충족시키면서 미용실에서 얻고자하는 소기의 목적을 충족시키는 방법 중 한가지를 소개하고자 합니다.

고객들이 좋아하는 사은품이란?
고객 개개인의 욕구를 다 파악하여 그 개인들의 욕구에 맡는 사은품을 준비한다면 아마 방문고객 수만큼 준비를 해야 할지도 모를 것이다.

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조PD가 신규 개업 미용실에서 일 한적히 있는데 개업 선물이 가관이 아니었다.
원장님의 의도는 주부 고객들을 많이 확보하고자 그들이 좋아할 것 같은 상품으로 돌밥솥 낸비를 준비하셨다.
시중가격 1개당 30.000원하는 것을 원가 15.000원에 500개를 7백5십만월을 지불하고 구입하셨다.
대박이 었다.
그의 1주일만에 동이 낮다.
문제는 이 이후부터였다.
소문에 소문으로 특히 아줌마들은 소문을 잘 내기로 정평이 나있는 사람들이다.
1주일 후부터 오시는 손님들의 항의는 미용실을 아수라장으로 만들어 버리고 말았다.
분명 전단지에는 파마나 염색을 한 고객에게 돌밥솥을 주기로 하고서는 왜 주릴 않는 야는 것이었다.
아줌마들 때로 몰려와 소비자 고발센타에 고발한단다.
허위 과장광고를 했다고요.
급기야 원장님은 300개을 4백5십만원을 주고 또다시 구입하셨다.

사실 상권안에는 주로 젊은 층이 많았으며 사은품이 비싸다는 소문이 나자 상권과 거리가 아주 먼 비상권지역 사람들까지 사은품을 받고자 찾아온 것이었다.

결과적으로 미용실은 완전히 적자와 고객들의 미용실에 대한 불신 그리고 타겟 설정이 잘못되어 6개월만에 문을 닫았다.
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모든 고객들이 미용실을 오픈 하게되면 사은품을 준다는 것은 고객들의 머리속에 인식으로 자리 잡고 있다. 그리고 고객들의 사은품에 대한 개개인의 욕구를 다 충족시킨다는 것은 애초에 불가능한 것이며 또 커트나 펌과 같이 고가 시술고객과 저가 시술고객을 차별하여 사은품을 지급한다는 것도 고객들에게 부정적인 인상을 줄 수가 있다.
그래서 고객들 모두에게 공평하면서도 그들의 바램을 충족시키며 미용실이 얻고자 했던 고객의 정보를 획득 할 수 있는 방법으로 추첨권을 발행하여 시행한다.

준비
1. 주택복권과 같이 추첨권을 발해 했습니다.
2. 현금 2백만원을 준비했습니다.
(초기 원장님께서는 사은품 비용으로 5백에서 7백만원 정도를 예상했습니다.)
- 1등 1명 현금 500.000원
- 2등 1명 현금 200.000원
- 3등 10명 현금 100.000원
- 4등 10명 상품권 50.000원 (미용실 내에서만 사용가능)
3. 동네 파출소에 소장님과 아파트 관리 소장님을 추첨일 날 추첨자로 입명 했습니다.
4. 추첨권에 고객의 정보를 한눈에 알 수 있도록 고객이 직접 작성하도록 했습니다.
(이름. 주소. 전화번호. 기타 등 등)
5. 추첨권의 발행 및 지급은 오픈한 날을 기준해서 한달 내외로 한다.
6. 커트나 펌이나 염색시술고객에 차별을 두지 않고 일인 일 메를 지급한다.

이 방법은 사은품이 사은품으로서의 기능 외에 장기적인 고객관리 전략적인 측면으로서도 충분한 힘을 가질 것이다.
1. 고객들은 추첨하는 그날까지 미용실의 이름를 기억하게 될 것이다.
2. 고가 저가에 연연할 필요가 없으며 고객들의 머리를 단순하게 생각하게 한다.
3. 고객들로 하여금 기대심리를 자극한다. 잘만하면 최고 당첨금이 현금 5십만원이라 충분히 기대가 된다.
4. 추첨후에 1등부터 마지막 등수까지 프렌카드에 올려 또 다른 광고의 기회를 가지게 된다.

현재 진행중인 따끈 따끈한 실재 상황임다.

(이후 시행과정을 본 뒤에 단점과 장점 및 이후 파생되는
문제들을 글 올리도록 하겠습니다.)

< Prew [응답]조PD님 멜주소^^* 발음을 부드럽게 부탁

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